La intuición está definida como la facultad de comprender las cosas instantáneamente, sin necesidad de razonamiento. La parte del cerebro que se lanza a extraer esta clase de conclusiones se llama inconsciente adaptativo, y el estudio de esta forma de tomar decisiones es uno de los nuevos campos más importantes de la psicología.
Si los seres humanos hemos logrado sobrevivir tanto tiempo como especie ha sido sólo gracias a que hemos desarrollado una capacidad de elaborar juicios muy rápidos a partir de muy poca información. Un bombero entra con su equipo en una casa en llamas y a los pocos segundos ordena con un grito a su equipo abandonar la casa rápidamente. Una vez fuera, el suelo de la planta baja se desploma, salvando la vida él y sus compañeros. Cuando se le preguntó el porqué de esa orden no supo qué contestar, simplemente lo supo. Más tarde, su consciente supo explicar que el fuego no estaba en la cocina como les habían dicho, sino en el sótano. El bombero experimentó calor en sus pies y el fuego de la cocina no se apagaba al echarle agua. Si hubiera analizado desde la consciencia su situación, los bomberos habrían muerto. Su experiencia hizo que su pensamiento inconsciente le avisara de que algo no iba bien y dio la orden de salir rápidamente.
La intuición o el pensamiento inconsciente es muy distinto a los pensamientos conscientes. La decisión de invitar a cenar a un compañero de trabajo es consciente. Se le da vueltas, se llega a la conclusión de que será divertido y se invita al interesado. La decisión espontánea de discutir con ese mismo compañero es inconsciente y la toma una parte del cerebro diferente motivada por una parte distinta de su personalidad.
Experimento de Iowa
Este experimento es muy influyente en el campo de la neuropsicología y fue diseñado para investigar el comportamiento de toma de decisiones, especialmente en situaciones de incertidumbre. El Iowa Gambling Task fue desarrollado por el neurocientífico Antoine Bechara, junto con Antonio Damasio y otros colegas en la Universidad de Iowa en la década de 1990. El objetivo principal era entender cómo las personas toman decisiones cuando las consecuencias de sus acciones no son inmediatamente evidentes, y cómo las emociones y la intuición influyen en esas decisiones. El experimento consistió en presentar a los participantes cuatro mazos de cartas (A, B, C y D), virtuales o reales. El participante podía elegir cartas de cualquiera de los mazos, una a una. El objetivo era ganar la mayor cantidad de dinero ficticio posible. Cada carta seleccionada daba una recompensa (dinero ficticio), pero también podía implicar una penalización (pérdida de dinero). Los participantes no sabían al principio cómo estaban estructurados los mazos y por lo tanto debían aprender con la experiencia. Los mazos A y B ofrecían grandes ganancias pero también grandes pérdidas, lo que les hacía desventajosos a largo plazo. Los mazos C y D daban ganancias menores por carta, pero también pérdidas menores. A largo plazo, eran más beneficiosos.Los mazos estaban configurados para simular elecciones atractivas pero arriesgadas (A y B), frente a elecciones menos emocionantes pero más seguras (C y D). En el mazo A Cada carta daba una recompensa inmediata de $100. Sin embargo, cada 10 cartas, las pérdidas acumuladas llegan a $1,250. El mazo B también tenía una recompensa de $100 por carta, pero las pérdidas eran menos frecuentes pero más grandes (más "sorpresivas"). En el mazo C cada carta daba una recompensa inmediata de $50 pero cada 10 cartas perdías 250$. En el mazo D cada carta ofrecía también 50$, pero las pérdidas eran menores de 250$. Es decir, si los mazos constaban de 55 cartas, cinco daban pérdidas. Se deben destacar dos cosas. La primera es que los participantes no sabían qué ganancias o pérdidas daba cada mazo, sin embargo, después de unas 30–40 elecciones, empezaron a mostrar preferencias por los mazos C y D, incluso antes de poder verbalizar por qué, lo cual sugiere que la intuición emocional o el "marcador somático" ya está actuando. Y la segunda era que las cartas no tenían ninguna inscripción y por lo tanto eran los investigadores los que asignaban el valor a la carta una vez escogido el mazo. El IGT fue diseñado para estudiar cómo las personas aprenden a evitar decisiones arriesgadas incluso antes de ser plenamente conscientes de qué mazos son buenos o malos. Este experimento está muy ligado a la teoría del marcador somático de Antonio Damasio. Según esta teoría, las emociones, especialmente las sensaciones corporales (marcadores somáticos), ayudan a guiar nuestras decisiones, incluso antes de que seamos conscientes racionalmente de lo que está pasando. Durante el IGT, muchos participantes comenzaron a evitar los mazos desventajosos antes de poder explicar por qué, lo que sugiere que la intuición emocional (basada en respuestas corporales) les está guiando. En este experimento participaron dos tipos de personas. Un grupo estaba formado por sujetos sanos, sin ningún daño cerebral. Los sujetos participantes del otro grupo presentaban daños en la corteza prefrontal ventromedial. Esta región cerebral integra emociones y razonamiento y es fundamental para anticipar consecuencias negativas, aprender de la experiencia y desarrollar intuiciones útiles. Daños en esta área hacen que las personas tomen decisiones impulsivas, repetitivas o dañinas, incluso sabiendo que son malas. Esto sugiere que esa parte del cerebro es crucial para integrar emociones en la toma de decisiones. Los investigadores (Bechara, Damasio y colegas) esperaban que los participantes sin daño cerebral, al principio eligieran al azar entre todos los mazos. Con el tiempo, comenzaran a evitar los mazos desventajosos (A y B), incluso antes de poder explicar verbalmente por qué. Y finalmente, se inclinaran por los mazos ventajosos (C y D), optimizando sus ganancias. En cambio, se esperaba que los pacientes con daño en la corteza prefrontal ventromedial (CPFVM) no desarrollaran esa aversión intuitiva a los mazos arriesgados y siguieran eligiendo principalmente cartas de A y B, a pesar de las pérdidas evidentes. Lo que sucedió fue que los participantes sanos eligieron al principio cartas de todos los mazos de forma más o menos equilibrada. Luego, alrededor de la carta número 30–40, empezaron a evitar los mazos A y B. Lo más sorprendente fue que cuando se les preguntaba por qué lo hacían, no podían dar una razón clara, diciendo cosas como “no me gustan esos mazos” o “tengo una mala sensación”. Solo después de la carta 50–60 podían racionalizar qué mazos eran buenos y por qué. Algunas mediciones (como sudoración en la piel) mostraban respuestas físicas de estrés incluso antes de que pudieran explicar lo que pasaba: su intuición (vía marcadores somáticos) se activaba primero. Los participantes con daños cerebrales nunca cambiaron su comportamiento. Siguieron eligiendo de los mazos arriesgados (A y B), a pesar de las pérdidas frecuentes. No mostraban señales de malestar físico anticipatorio (como sudoración) y parecían incapaces de aprender del castigo emocional, aunque sus capacidades cognitivas (memoria, atención, lógica) estaban intactas. Las conclusiones fueron evidentes. En este caso se comprobó que la toma de decisiones depende de la emoción y no basta con pensar racionalmente. Nuestras emociones y sensaciones corporales (marcadores somáticos) actúan como señales de advertencia que guían nuestras decisiones y muchas veces, sabemos qué decisión es buena antes de poder justificarla verbalmente. Lejos de ser algo mágico o supersticioso, la intuición puede ser una forma de razonamiento emocional rápido, basada en experiencias pasadas codificadas en el cuerpo y el cerebro. «Es como la adicción a las drogas», comentó Antoine Bechara. «Los adictos pueden expresar correctamente los efectos de su comportamiento, pero no actúan en consecuencia porque sufren un trastorno cerebral. Por eso lo estamos examinando. Las lesiones en el área ventromedial provocan una desconexión entre lo que se sabe y lo que se hace». Este experimento influenció profundamente en teorías de neurociencia afectiva, psicología de la emoción, neuroeconomía y ciencia de la intuición.
Este experimento muestra que la toma de decisiones no es puramente racional, sino que las emociones e intuiciones juegan un papel fundamental. También tiene aplicaciones en:
Psicología clínica (adicciones y trastornos de la personalidad)
Neuroeconomía
Comprensión de trastornos neurológicos y emocionales
Experimento Evaluación de profesores a través del lenguaje no verbal
Cada minuto que pasamos en presencia de alguien, hacemos fluir una corriente constante de predicciones y deducciones acerca de lo que esa persona está pensando y sintiendo. Cuando alguien dice: «Te quiero», le miramos a los ojos para juzgar si lo dice con sinceridad. Cuando conocemos a alguien, solemos percibir señales sutiles que nos permiten afirmar más tarde: «Me parece que no le he gustado» o «No me parece que sea muy feliz», aunque esa persona haya hablado en tono normal y amistoso.
Si se acercaran a una niña de un año que está sentada en el suelo, jugando, e hicieran algo un poco chocante, como cubrirle las manos con las suyas, la niña les miraría de inmediato a los ojos. ¿Por qué? Porque lo que acaban de hacer exige una explicación, y la niña sabe que puede encontrar la respuesta en su cara. Esta práctica de deducir los motivos e intenciones de los demás es un ejemplo clásico de selección de datos significativos. Consiste en captar indicios sutiles y fugaces que nos permitan leer la mente de alguien, y no hay, prácticamente, otro impulso tan básico y automático que, además, nos salga tan bien sin esfuerzo alguno. Pero todos cometemos errores al leer el pensamiento. Son el origen de incontables riñas, desacuerdos, malentendidos y sentimientos heridos. Aun así, por su carácter instantáneo y misterioso, no sabemos en realidad cómo comprender tales errores.
El experimento de los profesores data de 1993 y fue hecho por los psicólogos Nalini Ambady y Robert Rosenthal, de la University of Harvard. Estudió la precisión de las predicciones sobre individuos relacionadas con el lenguaje no verbal y el atractivo físico.
La habilidad para formar impresiones sobre otros es una cualidad crítica del ser humano y en ocasiones no somos conscientes de porqué una persona nos cae bien o mal. Nuestros juicios, incluso cuando se basan en observaciones muy breves de la conducta no verbal, pueden en ocasiones tener una precisión inesperada. La investigación de Ambady y Rosenthal intenta, precisamente, aumentar el alcance de estas conclusiones. La investigación fue dividida en cuatro puntos:
evaluar la precisión de los juicios consensuados basados en exposiciones cortas,
contrastar la utilidad de estos juicios para predecir una variable criterio (en este caso, la evaluación a profesores por parte de alumnos),
reflexionar sobre cómo estas predicciones pueden resultar pragmáticas para los individuos,
y probar la influencia de dos variables sobre estos juicios: la conducta no verbal y el atractivo físico.
A su vez, la investigación se dividió en 3 estudios distintos. En el primero, se evaluó la opinión sobre profesores universitarios. En el segundo, sobre profesores de instituto y por último, se redujo la longitud de las exposiciones, para comprobar si las predicciones variaban.
En el primer estudio, se analizaron exposiciones de 13 profesores universitarios en base a videos sin sonido de 10 segundos de duración para cada uno. Los profesores con mejores puntuaciones fueron evaluados como más optimistas, confiados, dominantes, activos, entusiastas, apreciables, cálidos, competentes y amables en base al lenguaje no verbal de los mismos. Respecto a este último, se encontró una correlación negativa entre el ceño fruncido y las calificaciones positivas, así como la inquietud de las manos o la manipulación de un objeto. Mirar hacia abajo o inclinarse hacia delante también representaron puntuaciones menores. Respecto al atractivo físico, se encontró una pequeña (aunque significativa) relación entre este y la calificación de los estudiantes. En términos generales, se encontró una gran correlación entre los juicios emitidos por alumnos a profesores desconocidos y la puntuación que estos obtuvieron al final de sus respectivos cursos de sus propios alumnos.
En el segundo estudio, se replicó el primero con 13 profesores de instituto. En este caso, en base al comportamiento no verbal, los mejores profesores fueron evaluados como más amables, apreciables, atentos, entusiastas, cálidos y optimistas. Aquellos profesores que sonrieron más fueron puntuados de manera significativamente más alta, así como aquellos que mostraron tener una actitud no verbal más activa y expresiva, con paseos por la clase, tocando su propio torso o sonreír. Los profesores peor evaluados fueron aquellos que se limitaban a sentarse, tocar sus cabezas y negar enérgicamente. Por tanto, aquellos profesores con mejores puntuaciones mostraron una mayor expresividad no verbal que aquellos peor puntuados.
En el tercer y último estudio, se investigó la influencia de recortar las exposiciones de los profesores en los juicios y opiniones de los observadores. Así, los vídeos de 10 segundos se dividieron en vídeos de 2 y 5 segundos, siendo visionados cada uno por un grupo distinto. Como era de esperar, las correlaciones entre los juicios y los resultados finales de cada profesor fueron ligeramente más elevados en los vídeos de 5 segundos que en los de 2 segundos, aunque no hubo diferencias significativas entre ninguno de los tres tipos de vídeos. Sin embargo, al introducir exposiciones de 30 segundos, tampoco hubo una precisión significativamente mayor en los juicios de los alumnos.
Las conclusiones del experimento revelaron el poder de las primeras impresiones y la intuición basada en señales no verbales. El hecho de que se comparasen las opiniones de los participantes con las opiniones de los alumnos de los distintos profesores aumentó el valor de la investigación. Las evaluaciones basadas en clips ultracortos (2-30 segundos) coincidieron significativamente con las opiniones de alumnos que llevaban meses en clase. Esto sugiere que la intuición capta señales no verbales clave con muy poca información pero con gran acierto. El efecto se replicó en diferentes contextos (incluso con culturas distintas a la de los profesores evaluados), lo que indica que el lenguaje no verbal tiene un componente universal. Las señales no verbales críticas como los gestos abiertos (manos visibles, movimientos amplios) fueron percibidos como más competentes. La sonrisa genuina (ojos arrugados, sonrisa simétrica) fue asociada a calidez y empatía. Y el contacto visual se vinculó a claridad en la enseñanza. Los evaluadores no pudieron explicar racionalmente por qué daban ciertas puntuaciones (ej.: "Me cayó bien"), demostrando así que la intuición operaba a nivel automático y rápido. Como dato curioso diremos que Ambady aplicó esta investigación a entrevistas de trabajo y encontró resultados similares: ¡las primeras impresiones mudas predecían contrataciones! Así como podemos aprender a pensar de manera lógica y deliberada, también podemos aprender a hacer mejores juicios instantáneos
El científico que podía predecir divorcios mirando a una pareja 15 minutos.
Imagina esto: un científico te observa a ti y a tu pareja discutiendo sobre algo trivial… como cómo apretar la pasta de dientes o la opción de tener una mascota en casa. En solo 15 minutos, puede predecir con un 94% de precisión si terminaréis divorciados o juntos décadas después. Suena a magia, pero es ciencia pura. Este hombre existe, se llama John Gottman, y les voy a contar cómo lo hace… En su investigación, Gottman estudió miles de parejas durante más de 40 años en su "Laboratorio del Amor" (sí, ¡ese era el nombre real!). Las grababa en situaciones cotidianas: discutiendo, riendo, o incluso en silencio. Pero su gran descubrimiento no estaba en lo que decían, sino en cómo lo decían. Gottman identificó 4 señales que, si aparecían constantemente, predecían el divorcio con casi total seguridad. Los llamó Los 4 Jinetes del Apocalipsis (¡porque destruyen relaciones!). Los 4 Jinetes del Apocalipsis que John Gottman identificó como predictores del divorcio son tan poderosos que, si una pareja los usa frecuentemente, su relación está en grave peligro. Aquí os detallo uno por uno, con ejemplos cotidianos, cómo reconocerlos y —lo más importante— cómo reemplazarlos por hábitos saludables.
Jinete Críticas.
Atacar la personalidad o el carácter de tu pareja (no un comportamiento específico).
Ejemplo destructivo: “¡Nunca me escuchas! Eres un egoísta que solo piensa en sí mismo”. En este ejemplo la persona se siente juzgada en su esencia, no en su acción.
Antídoto: Quejarse sin culpar (usa el "Yo" en lugar del "Tú"). Por ejemplo "Me siento ignorado cuando hablo y miras el teléfono. ¿Podemos conversar sin distracciones?"
Jinete A la defensiva
Qué es: Justificarse, negar responsabilidad o contraatacar en lugar de escuchar.
Ejemplo destructivo: "¿Que yo no ayudo? ¡Pero si tú ni sabes cocinar!"
La crítica a la otra persona aumenta el conflicto (es como echar gasolina al fuego).
Antídoto: Validar y asumir nuestra parte (aunque sea pequeña). “Tienes razón, ayer no ayudé. Estaba estresado, pero puedo hacerlo hoy”.
Jinete Desprecio
El más tóxico de todos. Es sarcasmo, burlas, miradas de odio y/o insultos pasivo-agresivos.
Ejemplo súper destructivo: “Claro, como eres tan perfecto… (con tono burlón)”
El desprecio destruye la autoestima y crea resentimiento. Gottman lo llama "veneno para el amor".
Antídoto: Cultivar admiración (recuerda por qué amas a tu pareja). "Sé que estamos en desacuerdo, pero valoro tu esfuerzo por organizar esto".
Jinete Bloqueo emocional
Qué es: Ignorar, cerrarse, evitar el contacto visual o contestar con monosílabos ("sí", "no", "como quieras").
Ejemplo destructivo: tu interlocutor cruza los brazos, mira al suelo y no responde a tus preguntas.
El Bloqueo emocional apaga la comunicación y el conflicto queda congelado (pero no resuelto).
Antídoto: Tiempo fuera + reparación. "Necesito 20 minutos para calmarme, luego hablamos" (y cumple tu palabra)
Si alguno de los 4 jinetes aparecen en más del 20% de las discusiones, la relación probablemente terminará. El desprecio es el mejor predictor de divorcio (¡incluso afecta la salud física!). Las parejas que reparen rápido el conflicto, ya sea con humor, un abrazo o un "lo siento", sobreviven a los jinetes. Pero no todo es tragedia. Gottman también descubrió qué hacen las parejas que perduran y yo los llamaría los cuatro evangelistas:
Amistad profunda: Se conocen íntimamente ("¿Sabes el nombre del mejor amigo de tu pareja en la infancia?").
Reparar conflictos: Usan humor o gestos (ej.: un beso tonto en medio de la discusión).
Cultivar admiración: Celebran lo bueno del otro (no solo critican lo malo).
Ejemplo conmovedor: En un experimento, Gottman pidió a parejas que contaran cómo se conocieron. Las que lo hacían con brillo en los ojos y todo tipo de detalles vivían más años juntas.
Uno de los descubrimientos de Gottman es que, para que una relación marital sobreviva, la proporción entre emociones positivas y negativas en un enfrentamiento dado tiene que ser de al menos cinco a una. Cuando tomamos una decisión repentina o tenemos un presentimiento, nuestro inconsciente hace lo mismo que John Gottman: criba la situación que tenemos delante, tira todo lo que es irrelevante y nos permite concentrarnos en lo que realmente importa. Así que… ¿qué tal si hoy, después de leer esto, en vez de reaccionar con un ojo en blanco cuando tu pareja deje la toalla mojada en la cama, pruebas con un ‘Cariño, ¿te acuerdas cuando nos conocimos?’ Porque al final, la ciencia del amor se reduce a esto: las pequeñas cosas son las grandes cosas. La próxima vez que esté sentado en la consulta del médico, si tiene la sensación de que éste no le escucha, de que se dirige a usted en un tono condescendiente y de que no le trata con respeto, preste oídos a esa sensación. Lo que ha hecho es, a partir de una pequeña selección de datos extraídos de la actitud del médico, sacar sus propias conclusiones, y se ha dado cuenta de que ese doctor deja mucho que desear.
Experimento de identificación de personalidad observando los espacios personales
Otro experimento interesante fue el de Sam Gosling sobre cómo nuestros espacios personales revelan nuestra personalidad. Imagina que entro a tu casa, miro tu escritorio, tu playlist favorita, o incluso tu armario desordenado… ¿Podría adivinar si eres extrovertido, neurótico o creativo sin conocerte? El psicólogo llamado Sam Gosling lo logró con un 80% de precisión. Los participantes fueron estudiantes universitarios que dejaban sus habitaciones/dormitorios exactamente como estaban. Gosling envió a "evaluadores" (personas comunes) a analizar esos espacios sin conocer a los dueños. ¿Qué observaban? Objetos en el escritorio, organización, decoración, sonido ambiente como música que escucha, etc. Gosling descubrió que ciertos objetos son "pistas" infalibles como:
Fotos de grupos o sonrisas en el espejo (extroversión).
Cuadros abstractos o libros de arte (apertura a experiencias).
Orden extremo (ni un lápiz fuera de lugar) (neuroticismo (sí, ¡la obsesión por controlar el espacio puede esconder ansiedad!).
Juguetes de perros mordisqueados (amabilidad, dueños más tolerantes con el desorden).
¡Hasta el olor de la habitación predecía rasgos! (Ej.: incienso = creatividad; limpiapisos = meticulosidad).
Gosling escogió a 94 estudiantes dueños de habitaciones y a 3 tipos de jueces: amigos íntimos, conocidos recientes o compañeros de clase y extraños. Los espacios que debían analizar eran el dormitorio (el espacio más "íntimo"), las oficinas (espacio semipúblico), sus playlists de música (preferencias auditivas) y los perfiles de Facebook (en estudios posteriores). Esta visualización se dividió en 5 grandes rasgos de Personalidad (Big Five):
1. Apertura a la experiencia (creatividad, curiosidad).
2. Responsabilidad (organización, disciplina).
3. Extroversión (sociabilidad, energía).
4. Amabilidad (empatía, cooperación).
5. Neuroticismo (inestabilidad emocional).
Gosling descubrió que ciertos elementos eran "marcadores" infalibles de personalidad:
El dormitorio:
Apertura a la experiencia: Libros de arte, mapas, instrumentos musicales, objetos multiculturales.
Responsabilidad: Las personas creativas tendían a tener más desorden organizado (pilas de libros por "temáticas").
Extroversión: Fotos de grupos, invitaciones a fiestas en la pared, decoración colorida. Una habitación con un póster de un festival de música y copas en el escritorio significaba alta probabilidad de extroversión.
Neuroticismo: Medicamentos a la vista, agendas sobre-planificadas, espacios demasiado ordenados o demasiado caóticos.
Playlists de música
Metal/Rock duro: al contrarío de lo que podemos pensar, no correlaciona con agresividad, sino con apertura a la experiencia (lo que fue una sorpresa para muchos).
Jazz/Clásica: Asociado a la intelectualidad e introversión.
Pop/Radio hits: Ligado a extroversión.
Perfiles de Facebook (en estudios posteriores)
Fotos con muchas personas significaba extroversión.
Citas filosóficas en el muro se asimila a una apertura a la experiencia.
Selfies en el gimnasio significaba mayor neuroticismo (sí, ¡la necesidad de validación!).
Los resultados de este experimento fueron muy reveladores en lo que respecta a la intuición o primera vista. Los extraños que solo vieron la habitación acertaron casi igual que los conocidos recientes en predecir la personalidad del estudiante. Los amigos íntimos fueron los más precisos, lógicamente, pero solo ligeramente mejor que los extraños. Gosling también estudió cubículos de oficina y llegó a la conclusión de que las personas con plantas o fotos familiares eran percibidas como más amables, incluso si no lo eran. Los espacios demasiado impersonales (solo una computadora) generaban desconfianza. Las conclusiones principales de Gosling fueron:
Nuestros espacios físicos reflejan nuestra personalidad de forma fiable. Los observadores externos pueden juzgar con bastante precisión algunos rasgos de la personalidad de una persona solo observando su dormitorio u oficina. Esto se da incluso sin conocer al propietario ni verlo en persona.
Algunos rasgos se perciben mejor que otros cómo la responsabilidad (orden, limpieza u organización) o la apertura a la experiencia (que viene reflejada por los elementos creativos, libros o arte). El rasgo percibido con moderación fue la extroversión (decoración llamativa y objetos sociales). Y los rasgos más difíciles de detectar fueron la amabilidad (no suele expresarse en el entorno) y el neuroticismo (difícil de detectar en objetos pero fácil en redes sociales)
Los espacios ofrecen pistas intencionales y no intencionales. Algunas personas decoran su entorno para transmitir una imagen concreta (intencional), pero otras pistas surgen de manera no planeada como hábitos, desorden, uso del espacio. Ambos tipos de pistas ayudan a formar juicios.
La gente tiene una capacidad sorprendente para formar juicios acertados. Incluso con poca información y poco tiempo, los observadores pueden deducir aspectos reales de la personalidad. Esta capacidad se llama “precisión de juicio interpersonal”.
Los juicios no siempre se basan en estereotipos. Aunque hay cierto riesgo de usar estereotipos (por ejemplo, “gente desordenada es caótica”), muchos observadores acertaban porque usaban pistas reales del ambiente, no prejuicios vacíos.
Esto también se aplica a los entornos digitales. Al extender su investigación a los perfiles online, Gosling encontró que lo que las personas muestran en línea también refleja fielmente su personalidad, aunque a veces con cierta “edición”.
Como ha demostrado el psicólogo Samuel Gosling, juzgar la personalidad de la gente es un excelente ejemplo de la sorprendente eficacia de la selección de unos cuantos datos significativos. Gosling sostiene, por ejemplo, que el dormitorio de una persona ofrece tres tipos de claves acerca de su personalidad. En primer lugar están las afirmaciones de la identidad, que son expresiones deliberadas de cómo nos gustaría que nos viera el mundo: el título enmarcado de licenciado magna cum laude por Harvard, por ejemplo. Después están los residuos conductuales, que se definen como las pistas que dejamos involuntariamente en lo que hacemos: puede tratarse de ropa sucia en el suelo o de una colección de CD’s ordenados alfabéticamente. Por último, están los reguladores de los pensamientos y sentimientos, que son los cambios que hacemos a nuestros espacios más personales para influir en cómo nos sentimos cuando los habitamos: una vela perfumada en un rincón, por ejemplo, o unos cuantos cojines colocados sobre la cama con mucho gusto. Con este experimento, Gosling demostró que no hace falta ser un experto para leer a las personas… solo hay que observar qué eligen mostrar (o esconder) en sus espacios personales, porque al final, nuestros actos nos definen mucho mejor que nuestras palabras. “Tu entorno habla por ti, incluso cuando tú no lo haces.” Sam Gosling
El experimento de predisposición
También conocido como experimento de predisposición emocional o cognitiva, este estudio hace referencia a una serie de investigaciones en psicología que exploran cómo nuestras creencias, emociones o actitudes previas influyen en la manera en que percibimos, interpretamos o recordamos la información. Ejemplos típicos de predisposición estudiada:
1. Predisposición emocional: cómo un estado emocional (ansiedad, tristeza, alegría) influye en la percepción del entorno.
2. Predisposición cognitiva: cómo una creencia previa afecta la interpretación de datos nuevos.
3. Predisposición política o ideológica: cómo las opiniones políticas afectan la interpretación de noticias o discursos.
4. Sesgo de confirmación (muy relacionado): tendencia a favorecer información que confirma nuestras creencias preexistentes. Uno de los ejemplos más famosos es el experimento de Lord, Ross y Lepper (1979). En este experimento los sujetos con opiniones opuestas sobre la pena de muerte leyeron dos estudios: uno que la apoyaba y uno que la criticaba. Ambos grupos consideraron más creíble el estudio que respaldaba su punto de vista inicial y criticaron el que lo contradecía. Esto mostró que la predisposición ideológica afectaba cómo evaluaban la evidencia científica. Estos estudios son claves para entender:
Cómo se forman y mantienen las creencias.
Por qué a veces la gente rechaza evidencia clara.
Cómo influyen las emociones en la toma de decisiones.
Los mecanismos de los prejuicios y estereotipos.
Un experimento de predisposición busca estudiar cómo influye lo que ya creemos o sentimos en la forma en que interpretamos nueva información. Es fundamental en campos como la psicología social, la neurociencia cognitiva y la psicología política. Pero nos centraremos en el experimento de John Bargh. Este experimento es un ejemplo de lo que se llama «experimento de predisposición», y en este sentido, el inconsciente actúa como una especie de mayordomo mental: se ocupa de los pequeños detalles de la vida, se fija en todo lo que ocurre alrededor y se asegura de que ustedes actúen correctamente mientras les deja libertad para concentrarse en lo que realmente les importa en cada momento. El experimento de los ancianos, de Bargh, Chen & Burrows, 1996, tuvo como objetivo investigar si la activación inconsciente de un estereotipo (en este caso, la vejez) puede influir directamente en el comportamiento físico (en este caso caminar más lento). El estudio fue realizado en la Universidad de Nueva York (NYU), específicamente en el campus de NYU en Manhattan, en el laboratorio de psicología. El diseño del espacio fue importante, ya que había un pasillo de unos 9 metros de largo entre el laboratorio y el ascensor, donde se medía la variable de interés (la velocidad al caminar). Los participantes fueron 30 estudiantes universitarios de NYU. Todos eran angloparlantes nativos y fueron asignados aleatoriamente a una de dos condiciones: grupo experimental (priming con vejez) o grupo control (palabras neutras). Ninguno sabía que se les estaba midiendo la conducta al caminar; creían que solo participaban en una prueba de lenguaje. En la fase 1 la tarea fue la construcción de frases. A cada participante se le daba una hoja con 30 conjuntos de 5 palabras. La tarea era tomar 4 de las 5 palabras y formar una frase gramaticalmente correcta. Ejemplo:
Palabras: “bingo, ella, se, fue, al”
Frase posible: “ella fue al bingo”
Condiciones:
1. Grupo experimental (priming de vejez): Las palabras incluían conceptos relacionados con estereotipos de personas mayores:
Florida
calvo
arruga
gris
jubilado
lento
olvidadizo
2. Grupo control. Palabras sin relación con la edad ni con ninguna categoría estereotipada (palabras neutras).
En la fase 2 se midió el comportamiento de los participantes en el experimento. Después de completar la tarea lingüística, los participantes salían del laboratorio.
Sin que ellos lo supieran, un asistente cronometraba el tiempo que les tomaba caminar por el pasillo (9.75 metros) hasta el ascensor. Los resultados fueron que el grupo primado con palabras relacionadas con la vejez caminó significativamente más lento que el grupo control por el pasillo. Aunque tardaron unos pocos segundos más que los participantes del grupo de control, esta diferencia fue significativa. Ninguno de los participantes informó haber notado que las palabras tenían que ver con la vejez, ni sospechó que se estaba midiendo su velocidad al caminar. Las conclusiones fueron:
Activar inconscientemente un estereotipo social puede modificar la conducta física, sin que la persona lo sepa.
Apoyó la idea de que la conducta social puede ser automática y fuertemente influida por el entorno, sin necesidad de intención ni consciencia.
Este estudio fue uno de los más influyentes de la década de los 90 en psicología social y se utilizó para respaldar la idea de que los estereotipos y conceptos sociales pueden influenciar la acción de forma no deliberada.
Speed Dating, preferencias reales vs. declaradas
¿Qué ocurriría si arrojase por la borda todas las precauciones y obligase a la gente a explicar sus primeras impresiones y juicios instantáneos a pesar de todo? Eso es lo que hicieron dos profesores de la Universidad de Columbia, Sheena Iyengar y Raymond Fisman, y descubrieron que cuando se obliga a la gente a explicarse, ocurren cosas muy extrañas y perturbadoras. Lo que en principio parecía el ejercicio más transparente y puro de deducción a partir de unos cuantos datos significativos se convierte en algo muy confuso. Sheena Iyengar y Raymond Fisman son conocidos por su trabajo conjunto en economía del comportamiento y psicología de la toma de decisiones, particularmente en el contexto de las relaciones humanas, el amor y la elección. Uno de sus proyectos más conocidos se centra en el análisis de citas rápidas (speed dating) y cómo las personas dicen que eligen (según sus preferencias declaradas) versus cómo realmente eligen (según su comportamiento). Sheena Iyengar es Psicóloga y profesora de la Universidad de Columbia, famosa por sus estudios sobre la paradoja de la elección. Raymond Fisman es Economista y profesor en Columbia primero y luego en Boston University, interesado en cómo la gente toma decisiones económicas y sociales, incluyendo el amor. El estudio es conocido como Speed Dating y Preferencias Reales vs. Declaradas, publicado en 2006. El objetivo del estudio era investigar estás siguientes preguntas:
¿Qué tan bien predicen las preferencias declaradas el comportamiento real?
¿Hombres y mujeres valoran lo mismo al elegir pareja?
¿Qué factores influyen de verdad en la atracción inicial?
Para llevar a cabo esta investigación, Iyengar y Fiseman contaron con aproximadamente 400 estudiantes de posgrado de la Universidad de Columbia. Estos estudiantes participaron en eventos reales de citas rápidas, donde cada persona tenía encuentros de 4 minutos con miembros del sexo opuesto. Antes del evento se les pidió a los participantes que clasificaran la importancia de distintas características en una posible pareja:
Atractivo físico
Inteligencia
Ambición
Ingresos
Raza/etnia
Religión
Sentido del humor, etc.
Cada persona tenía citas breves (4 minutos) con entre 10 y 20 personas. Después de cada cita, evaluaban cuánto les gustó la otra persona y si querrían verla de nuevo. Después del evento se compararon las elecciones reales (a quién eligieron ver otra vez) con las preferencias previas declaradas. Los resultados de la investigación demostraron una incongruencia entre lo que la gente dice que quiere y lo que realmente quiere, o en este caso escogían. Las preferencias declaradas NO predecían con fuerza las elecciones reales. Ejemplo: alguien podía decir que la inteligencia era muy importante, pero luego elegía a alguien principalmente por su atractivo físico. Además, los hombres tendían a valorar más el atractivo físico en sus decisiones reales. Las mujeres también valoraban el atractivo, pero ponían más peso en indicadores de estatus y ambición. Sin embargo, en la práctica, ambos géneros mostraban ser mucho más influenciados por la atracción física que lo que decían inicialmente. La mayoría de las decisiones se tomaban en segundos, basadas en señales no verbales y química inmediata, más que en criterios racionales. Lo que la gente cree que influye en su decisión (como religión o nivel educativo) no necesariamente es lo que realmente la determina en un encuentro cara a cara. Las conclusiones fueron que el resultado de la elección real es más reveladora del carácter humano que lo que decimos que queremos o buscamos. Nuestros actos predicen mejor quiénes somos que nuestras palabras. También que la experiencia directa (la interacción social) tiene un enorme peso en nuestras elecciones. Es por esto la crítica a las citas online o las aplicaciones de citas: si las personas no saben bien lo que realmente quieren, los algoritmos basados solo en preferencias declaradas pueden ser poco efectivos.
Este experimento fue una de las primeras aplicaciones de métodos económicos y psicológicos cuantitativos al mundo del amor y las citas. Influenció el desarrollo de apps de citas, estudios de mercado y plataformas de matching. También sirvió para discutir la irracionalidad humana en la toma de decisiones, incluso en aspectos profundamente personales. Este estudio se alinea con la “paradoja de la elección” de Iyengar. Esta paradoja dice que más opciones no siempre llevan a mejores decisiones, y muchas veces nos confundimos sobre lo que realmente queremos. El trabajo de Fisman e Iyengar demuestra que somos malos predictores de nuestras propias decisiones futuras, incluso cuando creemos tener claro lo que queremos. Esto se relaciona también con los test llamados TAI. Hoy día pocos dirían que son racistas, pero en cambio en experimentos en los que se hagan hecho TAIs, más del 80 por ciento de las personas que hace el test termina por mostrar asociaciones en favor de los blancos, lo que significa que tarda sensiblemente más en contestar las respuestas cuando se le pide que asigne palabras buenas a la categoría de «Negro» que cuando se le pide que vincule cosas malas con personas negras. Incluso el autor del libro Intuición, de madre jamaicana, su clasificación fue de «preferencia automática moderada por los blancos». Esto demuestra que nuestras actitudes con respecto a cuestiones como la raza o el sexo funcionan en dos niveles. En primer lugar, tenemos nuestras actitudes conscientes. Es lo que decidimos creer. Son nuestros valores establecidos, a los que solemos dirigir nuestro comportamiento de forma deliberada. Pero lo que mide el TAI es algo distinto. Mide nuestro segundo nivel de actitud, nuestra actitud racial en un nivel inconsciente: las asociaciones inmediatas, automáticas, que brotan incluso antes de que nos haya dado tiempo a pensar. Nosotros no elegimos deliberadamente nuestras actitudes inconscientes. Lo inquietante del test es que revela que nuestras actitudes inconscientes pueden ser totalmente incompatibles con nuestros valores establecidos conscientes. Estoy seguro de que, en un plano consciente, no pensamos que tratemos a las personas altas de modo diferente a como tratamos a las bajas. Pero hay muchas pruebas que indican que la estatura —en particular, en los hombres— desencadena una serie de asociaciones inconscientes muy positivas. Los directores ejecutivos varones de las grandes empresas americanas medían algo menos de 1,83 metros. Y son blancos.
Discriminación y prejuicios
Otro notable experimento social fue el llevado a cabo en 1995 por Ian Ayres y Peter Siegelman, ambos especializados en Derecho. El experimento sobre la discriminación en la venta de automóviles es un estudio muy conocido en economía del comportamiento y sociología. El objetivo del estudio fue investigar si los vendedores de coches en EE. UU. ofrecían precios diferentes al comprador según su raza o su género del cliente. 38 compradores ficticios ("testers"), hombres y mujeres de diferentes razas, esencialmente blancos y afroamericans, fueron a pedir precio de automóviles a distintos concesionarios de Chicago. Todos fueron entrenados para usar el mismo guión: “Estoy interesado en comprar este coche. ¿Cuál es el mejor precio que me puedes dar?”. Se les ordenó que no negociaran y que no mostrasen conocimiento alguno del mercado automovilístico. El coche a comprar sería el mismo, un Honda Accord, y de la misma configuración. Todos los compradores vestían de manera similar, utilizaban el mismo lenguaje corporal y tono de voz y visitaban los concesionarios aleatoriamente. El resultado del experimento mostró que a los hombres blancos les pedían por el coche de promedio $11,362, a las mujeres blancas $11,504, a los hombres afroamericanos $11,783 y a las mujeres afroamericanas $12,237. Es decir, la diferencia promedio entre un hombre blanco y una mujer afroamericana fue de casi $900. Las conclusiones son fáciles:
Los vendedores ofrecieron precios más altos a mujeres y personas afroamericanas, incluso cuando su comportamiento y perfil era idéntico al de los hombres blancos. Por lo tanto hubo discriminación sistemática.
Aunque es cierto que algunos vendedores podrían pensar que ciertos perfiles negocian menos, los actores no estaban negociando, solo pidiendo el “mejor precio” inicial.
Evidencia de sesgos implícitos o prejuicios ya que el experimento mostró cómo el trato desigual puede surgir aun sin intención explícita de discriminar.
Este experimento es una referencia central en estudios sobre discriminación en mercados y ha sido citado en investigaciones sobre créditos y préstamos, vivienda y mercado laboral. También influyó en debates sobre políticas públicas y regulación del comercio minorista. Una interpretación de este estudio es que los vendedores de coches lo único que hicieron es adoptar la decisión global de que las mujeres y los negros eran pringados que podían morder el anzuelo. Cuando vieron a alguien que no era un hombre blanco, los vendedores pensaron: «¡Ajá! Esta persona es tan estúpida e ingenua que le puedo sacar un montón de dinero». Las primeras impresiones las originan nuestras experiencias y nuestro entorno, lo que significa que podemos cambiarlas —es decir, podemos alterar el modo en que seleccionamos los datos significativos— cambiando las experiencias que componen esas impresiones. Si es usted un blanco a quien le gustaría tratar a las personas negras como iguales en todos los aspectos, a quien le gustaría tener una serie de asociaciones con los negros tan positivas como las que le inspiran los blancos, no basta con un simple compromiso con la igualdad. Es necesario que cambie su vida de modo que se relacione con las minorías a menudo, que se sienta cómodo al estar con ellos, que conozca lo mejor de su cultura; así, cuando desee conocer, contratar, quedar o hablar con un miembro de una minoría, no le traicionarán sus prejuicios sociales inculcados desde la infancia, sus titubeos ni su incomodidad.
Desde hace años en las audiciones para contratar músicos en orquestas se utiliza una cortina para impedir a los examinadores saber si es un hombre o una mujer el examinado. ¿Por qué? Porque nuestros ojos nos engañan y pueden crear prejuicios donde no debe haberlos. En Washington, D.C., la Orquesta Sinfónica Nacional contrató a Sylvia Alimena para que tocara la trompa. ¿Habría sido contratada antes de la instauración de las cortinas? Desde luego que no. La trompa, como el trombón, es un instrumento «masculino». Además, Alimena es diminuta: apenas sobrepasa el metro y medio. En realidad, es un factor que no tiene la menor importancia. Como afirma otro destacado trompista: «Sylvia puede derribar una casa al soplar». Ahora bien, si uno la viera antes de escucharla tocar, no sería posible oír esa potencia, porque lo que uno ve contradice en gran medida lo que escucha. Sólo hay una manera de hacer un juicio instantáneo correcto de Sylvia Alimena, y es detrás de una cortina.
Dominio verbal
El experimento de Jonathan W. Schooler sobre el "dominio verbal" (también conocido como "verbal overshadowing" o "efecto de sobredescripción verbal") es uno de los más influyentes en la psicología cognitiva moderna, especialmente en el área de memoria y percepción. El efecto de dominio verbal es un fenómeno en el que poner en palabras una experiencia no verbal (como una imagen, un rostro o un sabor) puede distorsionar o deteriorar la memoria de esa experiencia. Es decir, describir algo con palabras puede hacer que lo recuerdes peor.
Jonathan W. Schooler es un psicólogo cognitivo, investigador destacado en los campos de la conciencia, la metaconciencia y la memoria. El experimento sobre el dominio verbal fue publicado por primera vez en colaboración con Tonya Engstler-Schooler en 1990. El objetivo era evaluar si describir verbalmente el rostro de un sospechoso afecta negativamente la capacidad de un testigo de reconocerlo después. Los participantes fueron voluntarios universitarios. En la fase 1 a los participantes se les mostraba el video de un crimen ficticio, donde se veía claramente al sospechoso durante varios segundos. Después se dividía a los participantes en dos grupos:
Grupo A (grupo verbal): Tenían que describir el rostro del sospechoso en detalle (color de ojos, forma de la cara, etc.).
Grupo B (grupo control): Hacían una tarea irrelevante (como resolver problemas de lógica) y no describían al sospechoso.
Después de un intervalo corto, se les mostraba a todos una rueda de reconocimiento (una serie de fotos de personas) donde debían identificar al sospechoso. Los resultados mostraron que el grupo que describió verbalmente el rostro cometió significativamente más errores que el grupo que no lo hizo. La precisión de reconocimiento en el grupo verbal fue alrededor del 38%, comparado con un 64% en el grupo control. La teoría de Schooler fue que algunas experiencias (como rostros, sabores, emociones) están codificadas de forma visual o sensorial, no verbal. Al intentar verbalizarlas, el cerebro accede a representaciones más generales o distorsionadas, que interfieren con la memoria original. El lenguaje "reemplaza" temporalmente la huella sensorial con una versión verbal simplificada, menos precisa. Por esto, hablar sobre una experiencia no siempre ayuda a recordarla, y a veces puede perjudicar la. Esto tiene implicaciones graves en:
Testimonios de testigos presenciales en juicios.
Educación, cuando se verbaliza conocimiento intuitivo (como habilidades motoras o perceptivas).
Creatividad, donde verbalizar ideas vagas puede bloquearlas.
Al describir un sabor o un vino, te parece que estás "forzando" la experiencia y la saboreas menos. El cerebro tiene una parte (el hemisferio izquierdo) que piensa con palabras y otra (el derecho) que piensa con imágenes, y cuando se describe un rostro con palabras, la memoria visual es desplazada. Todos tenemos una memoria instintiva para las caras, pero si les obligo a poner en palabras el contenido de esa memoria, si les obligo a explicarse, les aparto del instinto. Por ello, explicar una anécdota con pelos y señales es una tarea difícil y posiblemente cometamos errores al contarla. Así que no sé extrañen si al explicar una aventura un compañero de vivencia le dice aquello de… “pues yo no lo recuerdo así”.
Sobreconfianza
Otro experimento relevante es el de Stuart Oskamp, que trata sobre el fenómeno de la sobreconfianza (overconfidence bias): la tendencia de las personas a tener más confianza en sus juicios de la que realmente está justificada por su precisión. Stuart Oskamp fue un psicólogo estadounidense que trabajó en el campo de la toma de decisiones, los juicios clínicos y los sesgos cognitivos. Su experimento más famoso sobre sobreconfianza se publicó en 1965 y sigue siendo una referencia clave en psicología del juicio. El objetivo era investigar si más información conduce a mejores juicios en psicólogos clínicos o menos. Esta vez los participantes fueron psicólogos clínicos, estudiantes de psicología, y personas con distintos niveles de formación psicológica. Todos recibían información progresiva sobre un paciente ficticio llamado Joseph Kidd. La información se dividía en cuatro fases:
1. Datos generales (edad, sexo, ocupación).
2. Historia escolar.
3. Historia militar.
4. Historia personal completa y evaluación psicológica.
Después de cada fase, se les pedía responder una serie de preguntas de opción múltiple sobre la personalidad, comportamiento y actitudes de Kidd. También debían calificar su nivel de confianza en cada una de sus respuestas, del 0% al 100%. Los resultados fueron:
Fase Precisión Confianza promedio
1 ~30%. ~33%
2 ~30%. ~45%
3 ~30%. ~60%
4 ~30% ~75%
Aunque la precisión se mantuvo constante, la confianza aumentó a medida que aumentaba la información. La conclusión principal es que cuanta más información recibían los participantes, más seguros estaban de sus juicios, pero no más acertados. Este fue uno de los primeros estudios en demostrar empíricamente el sesgo de sobreconfianza, especialmente en contextos profesionales como la psicología clínica. Los terapeutas o clínicos podrían sentirse más seguros en sus diagnósticos conforme recopilan más datos, pero esto no garantiza mayor precisión en su diagnóstico. En contextos como negocios, medicina o análisis político, acumular datos sin evaluar su relevancia puede alimentar una falsa seguridad. Este experimento anticipa problemas actuales: más información no siempre implica mejores decisiones; puede solo alimentar la ilusión de certeza. El algoritmo de Goldman dice que toda la información extra no supone ninguna ventaja. Que, en realidad, hace falta saber muy pocas cosas para detectar la huella característica de un fenómeno complicado. «A medida que recibían más información», concluyó Oskamp, «la confianza en sus propias decisiones perdió toda proporción con respecto a su exactitud». Lo mismo que les pasa a los médicos en urgencias. Reúnen y tienen en cuenta mucha más información de la que realmente precisan, porque así se sienten más seguros. Y cuando está en juego la vida de alguien, necesitan sentirse seguros. Pero lo paradójico es que ese deseo de confianza es justo lo que termina por socavar la exactitud de su decisión. Añaden la información extra a la ecuación sobredimensionada que están construyendo en su mente, y se confunden cada vez más. Esto encierra dos lecciones importantes. La primera es que una toma de decisiones realmente acertada se basa en un equilibrio entre pensamiento deliberado e instintivo. La segunda lección es que, a la hora de tomar buenas decisiones, la frugalidad es importante. Para decidir bien, tenemos que suprimir elementos. Tengo un amigo que dice siempre que prefiere que le den a escoger en un restaurante entre dos platos que entre veinte, ya que en el de veinte se siente tan dubitativo sobre qué comer que al final se va del restaurante. La cadena Caesars Pizza tiene en su menú actualmente 8 tipos de pizza y lleva abierta desde 1959.
Paradoja de la elección
Relacionado con esto también hallamos otro experimento de Sheena Iyengar en la tienda Draeger’s Market. Este es uno de los estudios más famosos en psicología del consumo y toma de decisiones. Está relacionado con lo que se conoce como la "paradoja de la elección" o el "efecto de sobrecarga de elección" (choice overload). El estudio se llevó a cabo en Draeger’s Market, una tienda gourmet de lujo en Menlo Park, Califòrnia. Dicho estudio data del año 2000. El objetivo era investigar si ofrecer a los consumidores más opciones de un producto los lleva a:
1. Sentirse más atraídos.
2. Comprar más.
3. Estar más satisfechos con su decisión.
Se utilizó un puesto de degustación de mermeladas exóticas en la tienda mencionada. El experimento tuvo dos condiciones:
Condición 1: Mucha variedad. Se colocó un stand con 24 sabores diferentes de mermeladas gourmet. Los clientes podían probar las que quisieran. Se les ofrecía un cupón de $1 de descuento si compraban un frasco.
Condición 2: Poca variedad. En otro momento (mismo lugar, misma tienda), el puesto se colocó con solo 6 sabores diferentes. Las demás condiciones (presentación, ubicación, promociones) eran idénticas.
En este experimento se midieron dos cosas:
1. Atractivo inicial del puesto (cuánta gente se acercaba a probar).
2. Porcentaje de personas que realmente compraban mermelada.
Los resultados fueron que en el puesto de 24 sabores se pararon un 20% más de personas que en el de 6 sabores (60-40%). Pero el porcentaje de compra después de probar el producto fue de 3% de personas en el de 24 sabores contra 30% del de 6. De esto se interpreta lo que mi amigo decía, la gran variedad atraía más miradas, es cierto, pero abruma o asusta al comprador. La gente se acercaba más al stand cuando había 24 sabores. Era más llamativo, generaba curiosidad y sensación de abundancia. Pero la baja variedad generaba más compras, ya que las personas que solo vieron 6 sabores estaban 10 veces más dispuestas a comprar que aquellas que vieron 24. Tener muchas opciones puede atraer, pero también puede paralizar. Cuando hay demasiadas opciones, los consumidores:
Se sienten abrumados.
Temen tomar una mala decisión.
Tienen más dificultad para comparar.
Se sienten menos satisfechos después de elegir.
Este efecto se conoce como la "paradoja de la elección". Más opciones no siempre significan mejores decisiones, y pueden reducir la acción (como comprar). En el marketing puede esto aplicarse al hecho de que no siempre es mejor ofrecer todo lo posible. Menos opciones claras y bien diferenciadas pueden generar más ventas (vean Tesla). Filtrar, clasificar y presentar opciones de manera simplificada ayuda al usuario a decidir. Para esto, Iyengar y otros investigadores han propuesto varias causas:
Sobrecarga cognitiva: El cerebro se fatiga al comparar muchas variables.
Miedo al arrepentimiento: Al elegir una opción, dejamos muchas otras fuera.
Menor satisfacción: Cuantas más opciones había, más pensamos en lo que pudimos haber elegido.
El pensamiento convencional afirma, por supuesto, que cuantas más opciones tenga el consumidor, tanto mayor es la probabilidad de que compre, pues le será más fácil encontrar aquello que se ajuste perfectamente a sus necesidades. Pero Iyengar descubrió que ocurría lo contrario. El consumidor se dice instintivamente que quiere una mermelada en particular. Pero si tiene demasiadas opciones, si se ve obligado a considerar muchas más cosas de las que el inconsciente puede abordar cómodamente, se queda paralizado. Cuando nos metemos algo en la boca y decidimos en un instante si nos gusta o no, no sólo reaccionamos a las pruebas que nos aportan las papilas gustativas y la glándulas salivares, sino también a lo que nos dicen los ojos, los recuerdos y la imaginación, y es una locura para una empresa tener en cuenta una cosa y no hacer caso de la otra. Transferimos a nuestra sensación del sabor de la Coca-Cola todas las asociaciones inconscientes que tenemos con la marca, la imagen, la lata y hasta el inconfundible color rojo del logotipo.
Facial Action Coding System
En 1983, Paul Ekman, Wallace Friesen y Robert Levenson hicieron uno de los estudios más importantes para demostrar la relación entre expresión facial y respuesta fisiológica real. El título de este experimento fue "La actividad del sistema nervioso autónomo distingue entre emociones" (Ekman, Levenson & Friesen, Science, 1983). El objetivo del experimento era demostrar que:
Las emociones básicas están asociadas con patrones fisiológicos únicos (latido, temperatura, sudoración, etc.).
La simple activación de los músculos faciales que expresan una emoción puede desencadenar esa emoción a nivel fisiológico, sin necesidad de un estímulo emocional real.
Los participantes fueron adultos sanos, hombres y mujeres que no sabían que estaban siendo estudiados por sus emociones: se les dijo que era un estudio sobre movimientos faciales.
El experimento tuvo dos fases claves:
Fase 1: Activación emocional real. A los participantes se les presentaban estímulos emocionales reales (imágenes, recuerdos, sonidos) y se les inducía a experimentar una emoción específica: ira, miedo, tristeza, alegría, etc. Durante esa emoción, se registraban sus datos fisiológicos como la frecuencia cardíaca, la temperatura corporal (especialmente en dedos y cara), la tensión muscular y la conductancia eléctrica de la piel (sudor). El resultado fue que cada emoción tenía su propio patrón fisiológico distintivo.
Fase 2: Simulación facial sin emoción consciente. Se les pedía a los participantes mover su cara de una manera específica, por ejemplo: "Levanta tus mejillas y muestra los dientes sin abrir la boca." NO se les decía qué emoción estaban expresando. Mientras sostenían esa expresión por unos segundos, se volvía a medir el ritmo cardíaco, la sudoración, la temperatura corporal, etc. Básicamente se les pidió "fingir" una expresión sin saber que era, por ejemplo, enojo o tristeza para saber si su cuerpo reaccionaba a dichas expresiones o no.
Los resultados fueron concluyentes. Los investigadores demostraron que las expresiones faciales provocaban respuestas fisiológicas específicas, idénticas o muy similares a las que se habían producido cuando la emoción fue auténticamente sentida. La ira aumentaba el ritmo cardíaco y la temperatura corporal. El miedo aumentaba el ritmo cardíaco pero bajaba la temperatura corporal. La tristeza aumenta a la frecuencia respiratoria y bajaba la presión sanguínea. La alegría bajaba la frecuencia cardíaca y había relajación muscular. Esto ocurría incluso sin que la persona estuviera emocionalmente consciente de sentirse así. Las conclusiones del experimento fueron que el cuerpo responde fisiológicamente a las emociones aunque solo se active la expresión facial. También que las emociones no solo provocan expresiones, sino que las expresiones pueden provocar emociones reales a nivel físico. Es decir, el rostro no solo refleja cómo nos sentimos, también puede influir en cómo nos sentimos. Este experimento confirmó que las emociones tienen una base biológica universal, dio apoyo fisiológico a la idea de que las emociones son universales y automáticas e inspiró nuevas líneas de investigación en:
Psicología emocional
Neurociencia afectiva
Interfaz humano-máquina (por ejemplo, reconocimiento facial de emociones)
Psicoterapia corporal y técnicas como la sonrisa consciente
Paul Ekman y Wallace Friesen habían desarrollado en 1978 el FACS (Facial Action Coding System), un sistema que codifica todas las expresiones faciales humanas basadas en los movimientos visibles de los músculos de la cara. En FACS, cada uno de estos movimientos musculares específicos se llama una Unidad de Acción o AU (Action Unit). Cada AU describe un movimiento anatómicamente distinguible (ej. levantar la ceja interior), y las combinaciones de AUs permiten representar cualquier expresión facial. Las 43 AUs originales de Ekman y Friesen se agrupan en dos grandes categorías:
1. Unidades de acción observables relacionadas con músculos específicos. Estas son las más importantes y representan movimientos reales de los músculos faciales:
Au Descripción Emoción asociada (a veces)
1 Elevación de la ceja interna Tristeza, preocupación
2 Elevación de ceja externa Sorpresa
4 Fruncir el ceño / juntar cejas Ira, confusión
5 Apertura de ojos (superior) Sorpresa, miedo
6 Mejillas elevadas / ojos entrecerrados Sonrisa genuina
7 Tensión de los párpados inferiores Ira, esfuerzo
9 Arrugar la nariz Desprecio, disgusto
10 Elevar labio superior Desagrado
11 Tirar hacia atrás del ángulo del labio Tristeza
12 Sonrisa (tirar comisuras hacia atrás y arriba) Alegría
13 Tirar hacia atrás comisura del labio (horizontal) Sonrisa falsa o social
14 Tirar hacia abajo comisura del labio Tristeza, desdén
15 Elevar mentón Duda, tristeza
16 Presionar labios juntos Contención, tensión
17 Mandíbula hacia arriba (protrusión) Enfado, tensión
18 Labios hacia adentro Nerviosismo, concentración
20 Estirar labios (horizontal) Ansiedad, miedo
22 Labio superior fruncido Desprecio
23 Labio inferior hacia adelante Rechazo, protesta
24 Labios tensos / apretados Enfado, autocontrol
25 Separación parcial de los labios Habla, sorpresa
26 Boca abierta Sorpresa, shock
27 Mandíbula caída Sorpresa, miedo
28 Protrusión de la lengua Burlas, juego
29 Mover la lengua hacia afuera Juego, asco
30 Morder labios Nerviosismo, seducción
31 Succionar labios hacia dentro Preocupación, contención
2. Unidades de acción observables adicionales (AUs adicionales). No siempre involucran un solo músculo y a veces no son precisos anatómicamente, pero están estandarizados:
AU Descripción Posible significado
32 Masticar Habla, tensión
33 Inflar mejillas Juego, desprecio
34 Soplar Calma, esfuerzo
35 Respiración fuerte / jadeo Esfuerzo físico, ansiedad
36 Inhalación profunda Asombro, preparación
37 Hombros encogidos Confusión, resignación
38 Levantar cabeza Orgullo, atención
39 Bajar cabeza Sumisión, tristeza
40 Girar cabeza Evasión, duda
41 Inclinar cabeza hacia un lado Curiosidad, ternura
42 Mirada hacia un lado (ojos) Sospecha, distracción
43 Cierre de ojos Desprecio, tristeza, placer
El Facial Action Coding System (FACS) no intenta interpretar emociones directamente, sino describir objetivamente lo que la cara está haciendo, basándose en la anatomía. Aplicaciones:
Psicología emocional.
Seguridad y detección de mentiras.
Animación y diseño facial.
Inteligencia artificial (reconocimiento facial).
Investigación forense y policial.
Ekman y Friesen identificaron 6 emociones universales, cada una con combinaciones específicas de AUs:
Emoción Unidades de acción comunes
Alegría AU 6 (ojos), AU 12 (boca)
Tristeza AU 1, 4, 15
Miedo AU 1, 2, 5, 20, 25
Ira AU 4, 5, 7, 23, 24
Sorpresa AU 1, 2, 5, 26
Asco AU 9, 10, 17
Unos pocos años después, un equipo de psicólogos alemanes realizó un estudio similar al de Ekman y Friesen. Mostraron unos dibujos animados a un grupo de personas, algunas de las cuales tenían que sujetar un bolígrafo en los labios (una acción que impide la contracción de cualquiera de los dos músculos principales de la sonrisa, el risorio y el cigomático mayor), mientras que otras tenían que apretar un bolígrafo entre los dientes (lo que causaba el efecto opuesto y les obligaba a sonreír). A los integrantes de este último grupo los dibujos les parecieron mucho más divertidos.
Para ser un experto en detectar micro expresiones sólo hace falta practicar. Las víctimas de un derrame cerebral que han perdido la capacidad de hablar, por ejemplo, son maestros en esto, ya que su enfermedad les ha obligado a ser mucho más sensibles a la información que hay escrita en la cara de la gente. Las víctimas de malos tratos continuados en su niñez también responden correctamente: al igual que los que han sufrido un derrame, han tenido que practicar el difícil arte de la lectura del pensamiento; en su caso, el pensamiento de unos padres alcohólicos o violentos.
Demasiado a menudo nos resignamos a las cosas que suceden en un santiamén. No parece que tengamos mucho dominio sobre lo que aflora a la superficie desde nuestro inconsciente. Pero lo tenemos, y si podemos controlar el entorno en el que tiene lugar la cognición rápida, entonces podemos controlarla. Podemos evitar que las personas que luchan en las guerras, o las que atienden en las salas de urgencias o las que patrullan por las calles cometan equivocaciones. La cortina de las audiciones orquestrales no sólo crea imparcialidad, también provoca que uno se deje guiar por su instinto.
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